小红书运营手册

用小红书矩阵化带货,两个月营收30万+

杉木 生财有术 2023-06-30 20:28
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小红书矩阵化带货,一句话概括就是通过低成本的图文内容制作,直接展示想要卖的产品(或服务),通过你的内容,引流最精准的流量,从而实现带货变现的目的。


本篇内容由生财圈友@杉木,从以下五个维度:

  • 道:基本原理 ;

  • 术:方法论 ;

  • 法:具体操作方法;

  • 器:辅助工具 ;

  • 势:机遇。


分享了如何做小红书矩阵化带货,希望对你做小红书有所启发。


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好,我是杉木,坐标山东,之前做过知乎带货。


第一次开始接触小红书是在22年的年初,说明一下我是男的,之前的认知里小红书是女生玩的玩意儿,原谅我的偏见,到现在小红书平台的男女比例仍然处于非常不均衡的状态,这其实之中蕴藏了很多机会,下面我会讲到。


从今年3月份开始矩阵化小红书带货,2个多月的时间,沉淀了3000多的精准客户,全程单人操作”今天我就来复盘一下这段时间做小红书带货的玩法。


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淘宝某天店铺数据,还有大部分在微信成交


我带货的这个产品在之前完全是0认知,全程单人操作,这个玩法我认为具备普适性,低成本,可复制等优势。随便截一个后台的私信图片,都是直接问怎么买的强烈购买意向客户,消息回到手软那种...


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Part 1

小红书矩阵化带货的“道”


从我上面分享自己的一批账号大家首先能观察到的共通点就是:都开通了小红书企业号,且为矩阵化运营。


小红书用户的目的就是狩猎好物,企业号可以直接通过展示产品来吸引目标客户,就可以把企业号理解成一个虚拟线上店铺,这个店铺可以直接摆放产品,直接叫卖,是交了入住费。


总结下小红书企业号的优势:内容创作更加直接,缩短变现链路,开通即可投流,营销工具多,运营成本低,引流很精准。


什么是矩阵号,为啥要做矩阵?


矩阵号带货说人话,就是一批货通过多账号运营,比如这样子的:


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矩阵式运营是建立在你单账号搞明白的基础上,建议大家先从一个账号开始练手,在这个过程中,熟悉流程和内容,尽早生产出第一篇数据好的内容后,开始往矩阵方向发展。


矩阵更大的优势在于:大力出奇迹。


在你内容技巧达到及格线后,剩下的爆文因素很大取决于:运气是一个概率游戏了,假设你可以做到20%的内容可以达到“爆文”标准,那100篇内容和1000篇内容产出,对应的是20和200篇爆文,可以类比做电商的店群思维。


在实际运营中,80%的意向客户基本都来自于“爆文”,所以应该想办法尽量早的产出第一篇“爆文”找到感觉后再尽量多的产出“爆文”。



Part 2

小红书矩阵化带货的“术”


关于选品:


如果我们把这个项目拆分为两块,一块是内容,一块就是电商。每个电商人都知道,选品是很重要的一环,什么样的产品适合在小红书做带货呢?


先说明没有十全十美的产品,不要在选品这一环节犹豫太久,优先选择自己现有的靠谱供应资源,很多产品只有你试了才知道行不行。


可以从以下几个方向选品,比较容易快速得到反馈:


①功能性半标品

代表有:瑜伽服,防晒服,这一类一般满足人某一需求,防晒,减肥,都是真实强需求。


②红海市场中的蓝海

一般是只满足于特定人群的红海产品,例如专注于大罩杯or小胸的内衣,专注于小个子的女鞋。


③美妆护肤品

护肤产品大家有货源且资质齐全,非常建议在小红书上带货。


④自带流量的产品

例如,情侣内衣,JK服,汉服等。


⑤某大牌平替

帮用户省钱,但又能买到质量差不多的产品。


⑥新奇特且有真实需求的产品

光新奇特支撑不了转化率,有真实需求才行。


⑦知识付费类

具体到一个明确的项目,但又不是其他平台培训的(你在小红书写抖音赚钱肯定官方不给你流量的),或咨询服务类。


除此之外产品尽量满足其下几个原则中的其三:


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除了常规的选品思路外,再提供一个方向:蓝海产品。


蓝海就是竞争相对没有那么激烈的市场,比如开头我说道小红书男生比例少,但这也是一机会,太多品牌争夺女生的市场,但对于男生市场忽略,但比例再少基数也在这摆着,也有千万流量的级别,一些男生用品反而没有那么多的竞争,可以考虑一下。


再比如一些小众领域但又客单高的产品,定位于高端客户的服务也属于蓝海,像前几天我刷到过一个产品叫焚火台,属于户外露营用的,这个产品做的人也很少,得益于露营的热度近期流量不错,也是一个不错的选品。


还有一条大原则是不管做啥类目,我建议产品在小红书上都要走中高端路线,要敢于给你的产品开高价。


当然高价前提是有比较突出的卖点,不能无缘无故的贵,这个需要精准挖掘到用户痛点。


如何寻找货源?


像我一样没有货源的朋友,一定要走无货源模式不要囤货,可以选择自己在网上找供应商,或身边朋友的资源,比如生财社群里就有很多老板,自有供应的资源。


再就是与线下店合作,比如之前还尝试过眼镜,就找附近的一个眼镜店,给老板娘说明来意,我说我需要的是你的产品,用于拍摄素材,用完就归还,多次少拿,不影响你做生意。


而我可以给到你的是我拍摄的素材,老板你可以直接发朋友圈,另外我可以在内容上挂上你的店铺位置,可以帮你引流。


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我当时就找了一个眼镜店,老板非常乐意合作,并没有收任何押金。


找供应资源的核心在于:万物不为我所有,但万物皆为我所用。


到这里已经准备好账号,找好供应渠道,就要考虑内容了,在开始内容生产之前我们还要做这三件事:


1.确定内容展现方式,找到相对低成本的内容形式

2.确定内容制作基础模板

3.搭建好私域或淘宝店铺


我来一个个说,先说内容展现形式这个非常重要,关键在于如何找到真正能赚钱的笔记,再强调一遍,是能赚钱的笔记,而不是数据好的笔记。


我很喜欢马斯克的第一性原理模型:回溯事物本质,重新思考该怎么做。


而找到真正能赚钱的笔记,并做对标,这就是我们做小红书的核心。核心只占系统的20%,但是解决了它就是解决了80%的问题。


找赚钱笔记这点@徐冬冬 大佬这篇文章对我的启发很大,圈友可以扫码查看:


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在大家认知里出爆文=能赚钱,这是错误的,比如我有篇笔记,数据上看只有80个点赞,绝对算不上数据好,但看评论区有快200多个直接问“怎么买?”“有链接么”的精准客户。


这一篇笔记可以带来至少500多精准流量,转化掉一半不成问题。


再强调一遍做内容带货,终极目标不是为了出爆款,而是为了精准客户,不要把两者划等号。那些爆款如果带来不了精准流量,是完全没有任何意义的数字。


同样的笔记数据看起来也不错,点赞171,但评论区只有8个评论,而且这8个都不是冲着产品来的。


内容中,用户需求与痛点是否能准确把握是关键。


如何找到真正有价值的笔记作为对标?最应该关注的点在于:评论区,这是真正能反馈出用户对内容的态度。


用户点赞,收藏你的动作只能说明:我认可,我喜欢,对我有用。而评论是带有明确目的性的,尤其是直接带货的内容,一般评论都是有强烈购买倾向的:我要买。


来看下真正带货,能引流带货的笔记评论区长什么样:


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如果是引流,知识付费咨询类,评论一半长这样:


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如何挖掘出这类笔记呢?


刚才我说要看评论区,第一个评判标准是赞评比(赞同数:评论数),我一般找那种比例比例接近1:1,甚至于1:2,总之就是评论数越多越好。


而且评论内容直接表明购买意向的内容,这种我建议大家用最笨的方法去找,看你要做领域内容的大量笔记,然后不断挖掘。


不建议大家上来就借助工具走捷径,这个过程值得我们花时间,你在找这种笔记的过程中,就会逐渐感知到你要做的产品的卖点,从而对内容方向更有把控,还可能会有很多意外发现。


把这些笔记全部搜集下来,注意在挖掘这种笔记的时候,最好点开主页看下账号其他内容,因为一般一个账号他一篇笔记好,还会有别的类似内容。


如果是他篇篇笔记都是如此,恭喜你,发现宝藏,建议你把这个账号的全部内容认真搜集下来,这个可以借助工具爬下来,淘宝上有类似工具。


也可以借助小红书数据分析工具:蝉妈妈,新红,我以新红举例吧:


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在热门内容选项键入你要做的类目大关键词,然后按评论数排序。


不要按照赞藏数,赞藏只是糖衣炮弹,对于带货笔记来说没有参考意义,而评论数据可以,找那些评论多,且直接问产品链接的笔记。


借助数据工具,也可以找到真正的热度词,在文案中植入,增加内容的搜索曝光。


说白了就是蹭热度,主动Search的用户会高频次地使用小红书的搜索功能,特别是在品牌集中增加营销投放或是有新产品发布等较大事件时,小红书内关于该品牌的搜索量会明显上升。


要做的就是借力,关键词的热度高的品类词就可以在文案中多次植入。


找到这类笔记后,全部搜集下来分析他们的文案,除了发现这些笔记展示到的核心需求外,主要体会高询单内容的情绪价值。


说实话,这个需求如果光靠感觉去找的话,就算你在这个行业浸润了多年,你也很容易误判。


一切要以实际笔记的反馈为主,而不是你的直觉,凡是评论区一堆人在问链接问怎么买的,那一定在内容中涉及到目标客户最关心的点。


凡是评论区七嘴八舌的,就算再高赞,也是瞎热闹罢了,切记:


  • 找到能赚钱的笔记,而非看热闹的

  • 终极目标不是出爆款,而是精准客户

  • 我做小红书是为了赚钱的,而不是为了高赞内容


也可以把这个当成一个选品标准,比如这个T恤这个品类,属于红海市场,竞争很激烈了,但看到这篇笔记有4000多个精准询单,完美符合要找的高质内容笔记。


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那你肯定要问个为什么,通过分析他的文案和产品可以得到结论,之所以有如此大的询单量,就是因为这个衣服:高克重,专属定制的卖点。


说明市场急切渴望一款这样的T恤,所以也可以在找这类笔记的时候,发现一些值得做的产品。


除此之外,也要考虑内容制作成本,矩阵做号的要量化好每篇内容的生产成本,对成本有个清晰的概念。


在找赚钱笔记的时候,也是在对比成本,专业的布景,玩味的文案,讲究的图片构图一定对应高成本,但高成本一定对应高询单么,未必!


不论在小红书还是抖音,都能看到很多低成本高产出的经典案例,内容营销的魅力就在于此。


想效率更高一些,其中很多环节其实都可以做SOP流程化,压低时间成本,拿拍摄和写内容举例。


我一般会在周六日把下一周要发布的素材全部准备好,拍摄如果找模特去拍,最好是在同城找,提前把拍摄注意事项和案例整理好发给模特,免得拍一堆废片浪费时间。


另外完全没必要找专业模特去拍,也没必要后期处理照片,这不是拍淘宝主图详情页。小红书无论是平台还是用户,都更喜欢真实分享,效果反而更好。



Part 3

小红书矩阵化带货的“法”


刚才做的一系列工作,都是为了内容这一步在做准备。


内容生产也可以流程化,这样可以大大提升内容制作的效率。我的内容图片是有共性的,基本每篇笔记的一组图里,都会有产品整体展示图,细节展示图,客户反馈图。文案上也有大量共性。我一天可以生产这种内容10篇以上。


前期在确定内容模板的时候可以多试几个,某篇笔记高的话就一直用这个就行。不要觉得是不是发多了就限流了,不会这点放心好了,只要你内容不完全重复就行。


先说标题:


分享一个企业号起标题简单粗暴好用的方式,直接套用数据比较高的带货标题,比如我现在去小红书随便找一个标题。


“挖到宝了!!这颜值实用双在线的婴儿车真香”


要做的是套用这个模板:“挖到宝了!!(热度词)(需求词)(产品词)真香”,再填充上我们的产品关键词和卖点关键词。


再来说文案和图片:


企业号的文案是比较灵活的,可以直接写产品,也可以从创始人的身份,写自己的创业心得,从故事引出产品。


我建议大家可以多试试后者,文案中除产品介绍外,加上自己的价值观分享,对行业的思考,或者与客户的趣事,客户的真实反馈等。


企业号是不可以用第一人称“我”的口吻去写产品使用感受的,否则平台会给笔记限流,下面是我总结的一些图文制作小tips:


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内容这块核心还是对标赚钱笔记写,这也是为啥我在找对标赚钱笔记花了如此多笔墨,因为这真的很重要。这里分享一个我认为最能调动人情绪的,最容易产生询单的:故事体文案。


爱听故事是人的天性,尤其是在女性用户比例如此高的小红书平台,故事是调动你文案情绪的催化剂,一个好的故事可以既能引发讨论吸引流量,又能对你新人吸引精准流量导向付费


下面这几个点,是我总结出来的一些高询单内容的秘密,另外整理了几套内容模板供各位参考,一切都要围绕让用户感觉到你是为他好,替他考虑,牵着用户的情绪走,再强调一遍:感觉很重要!!


1.说出用户最深的痛或(喜)


比如这个行业市场价格不透明,比如某知名品牌溢价太多,很多人消费不起,我这是厂家直销,同质量的东西。


再比如我从某厂辞职创业,某厂剥削严重,出来独立创业巴拉巴拉。当然也可以说“喜”也就是大家都认可的观点。


写这些是为了引发强烈共鸣,一般放在开头,你要让用户读完后有:的确如此!那就达到目的了,这样你就和看客统一“战线”了,咱们是一伙的,下面我再说啥都是为了你好,形成了基础信任


2.顾客证言:客服和顾客的趣事对话


这个故事最好一波三折,用对话式让情景再现,可以从中穿插客户对于产品的好评反馈。挑选出顾客证言并不难,关键是证言是否击中用户核心需求。


3.写自己的价值观


可以提出一条脍炙人口且表明你产品价值观的slogan,聊初心。并在不同内容中反复提及(注意slogan别整的跟大牌一样喊口号,像什么just do it,来点实际的)


4.写销量


“利⽤⼈们的从众⼼理,明⽰或暗⽰产品‘畅销’,不但能激发购买欲望,还能赢得读者信任。”


有基础销量的直接写卖了多少,没有的就写高回购率,卖的快,注意要量化到具体的数据。


5.语言上:多用小排比,押韵的手法


小学语文这里就用起来了,我们都知道排比句的作用就是:情绪递进,而且文案会有一种和谐节奏美,情绪递进,读起来更丝滑一些,尤其是在小红书这样的短文案中效果奇好。


6.用沟通的口吻而不是你自说自话,单向表达


情绪得让读者感受到,才是成功的,别把自己写嗨了别人看完一脸懵逼,哪来的感觉?


虽然不能用第一人称直接描写产品,但是在写这类内容的时候,还是要以一个具体的人,比如公司客服,创始人的角度去写。


7.真诚要贯穿你文案内容的每一个字词


真诚的文案是是能感受出来的,你不需要多么华丽的辞藻,但是一定要走心,不要死套模板。


8.找到合适的机会介绍你的产品,引导下单


企业号是可以直截了当,不拐弯抹角的直接写产品和服务的,但是要确保你的产品相对于同行,要么价格更低,要么东西更多,要么比市场的之外有其他额外的服务,如果没有明显的差异化,还是建议从故事角度切入。


如何提高私域转化率?


提前搭建好你的私域,在内容生产之前就已经开始做了,所谓晴天修屋顶。


加到微信后,通过好友的欢迎语要固定下来,欢迎语建议以问题开头。问句可以有效破冰,从而很自然的引出你要推荐的产品。


提问还有个好处就是:先提问,战略制高点,变被动为主动,后面是顾客跟着你来走。


成交建议


营销的学问很多,这里就不班门弄斧了,我个人觉得不要去迷恋那些话术技巧,因为你面对的是一个个人,他们的情况都不一样,灵活应对就好。


一些的营销技巧都抵不过真诚二字,另外要好好经营好你的朋友圈,把微信商店的产品介绍好,用户加后尽快通过,因为加你的时候购买欲是最强的,最容易成交。



Part 4

小红书矩阵化带货的“器”


作图软件:www.canva.cn 创客贴 ,我一般都是原创自己拍图,用不着作图,如果做知识付费的需要图片展示,可以用。


小红书笔记批量下载助手:(文件上传不了,有需要自己摸索一下,淘宝也有相关业务)


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小红书数据分析平台:蝉妈妈,千瓜,新红。


OK,啰嗦了挺多,结尾放一个思维导图吧:


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Part 5

小红书矩阵化带货的“势”


先说企业号与个人号相比势在哪?下面这段引自我加入的小红书群里一位大佬,概括的很精辟,我直接发上来:


从流量赛道上来看,个人号竞争大,目前平台已经有4000多万个人博主,意味着你是跟他们一起竞争的,对内容的把控要求更大


从账号运营角度来看,个人号偏IP打造,变现周期更长,需要形成一定的影响力和粉丝基础,才能达到变现的目的


从变现角度来看,个人号的变现主要是接商业广告、私域引流,前者需要有粉丝量的积累,后者引流的风险比较大。企业号的变现周期更短,主要以卖产品和服务为主。


从内容角度来看,个人号更多是软植入,不能过多讲产品,内容容易限流违规;企业号的内容主要以产品为导向,讲产品卖点,文案更直接。


再来聊聊小红书平台的势,很多人都忽视了小红书的价值,这句话是我做小红书以来发自内心的感慨,如果你还在犹豫要不要尝试,先卖出第一步再说,相信我不会错付的。


做个大总结,适合普通人的小红书卖货姿势:


1、发布纯突出产品的图文,挖掘最痛的点,吸引最精准的流量;

2、找到内容生产成本最低的方式,核算每篇内容生产成本;

3、挖掘最能激发人询单欲望的内容形式并模仿;

4、用矩阵模式对抗不确定性。


真的非常感谢生财有术这个社群,和各位圈友分享的优质内容,虽然很多并没深度链接,但很多圈友的分享真的受益良多,我在项目推进中多次受到启发。


也希望我的分享能给大家一些启发和帮助。永远谦虚,永远相信过程。


作者 杉木 | 编辑 云卷

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