新人想做电商，哪个平台赚钱更容易？

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生财的圈友们，大家好，我是生财 3 期老圈友文林，一直忙于短视频电商项目，很久没来冒泡，感谢咱们生财平台，转型做短视频这条路，就是受生财平台的启发。

2020 年 6 月在生财上看到一篇关于抖音电商的精华文章，受到启发后决定转型做抖音电商，经过努力，转型成功拿到了结果！

转型过程去年在生财发了一篇文章，感兴趣的可以看一下这篇生财精华帖：

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今天，来和大家分享，2024 年，抖音、视频号、小红书哪种短视频电商玩法更能赚到钱？

唠唠我在短视频电商里面的踩坑经验，包括观察到的最新现象。主要从几个部分展开：

大盘趋势

首先，从大盘上来说，抖音是 2 万亿左右，视频号的话是 2000 到 -3000 亿。视频号去年是 1000 亿出头，今年是增长值翻了一番。

小红书的话，去年基本上没有听到风声，因为它去年基本上在内测阶段，今年开始放开，所以说今年是小红书电商的元年，有巨大的红利，不过我们现在也没有拿到太多数据，但预测是百亿级别。

1、平台侧：

目前，视频号和小红书正在加速商业化进程，抖音一直在不断推广。视频号的月活跃用户已经超过 6 亿，小红书的月活跃用户达到了 2 亿，而抖音则达到了 9 亿。

可以看出，它们在用户规模上都是相当大的。虽然用户数量都属于同一级别，但为什么在电商方面，抖音的市值达到了 2 万亿，视频号达到了 2000 亿，而小红书只有百亿。

这是因为它们所处的发展阶段不同。抖音是最早开始涉足短视频电商变现的平台之一，当然还有快手，但由于快手的整体趋势正在下滑，我们暂时不考虑它。

23 年抖音尤其支持货架电商，这也是大家常听到的一个概念，比如商品卡。商品卡的玩法与传统的货架电商（如淘宝、京东）有所不同，除了利用搜索流量外，还利用达人视频中的商品链接来吸引用户点击。

商品卡就相当于视频下方的商品展示区域，用户可以在这里看到商品信息。这种流量玩法是与传统搜索电商不同的地方。此外，抖音还大力推广本地生活领域，这也带来了相当大的流量。

2、流量侧：

我有做抖音、视频号、小红书，也对这几个平台进行了观察，发现免费流量正在下降，尤其是在视频号和抖音上。

免费流量在下滑，付费流量在增加，这是整个平台的趋势。过去玩免费流量的人，如果一直坚持这条路的话，慢慢地就会被淘汰出局，他们的业绩也会下滑。

在这个过程中，我们作为一家公司也经历了从免费到付费的探索过程。

我们跨平台都会遇到一个问题，比如我从某个平台转到抖音，发现在抖音上卖货结果卖不动，整体数据和 ROI 都很差。后来我研究了一下，发现核心问题在于用户群体的差异。

视频号的主要用户群体是中老年人，22 年平均用户年龄是 50 岁，23 年已经下降到 45 岁，24 年预计会进一步下降到 35 岁。可以说，视频号的用户群体在不断扩大，并且趋向年轻化。在小红书上，主要是 90 后用户占比最多，占比达到 72%，而且用户群体主要是女性。

因此，在小红书上推出与女性相关的产品会更容易获得成功。而在抖音上，年轻人仍然是主要用户群体，虽然现在抖音已经涵盖了各个年龄段的群体，买东西的主要还是年轻人。

1、新手赚钱成材率：小红书＞视频号＞抖音

所谓的成功率是指有 100 人参与某一个平台或项目，最终成功的人数有多少。根据我的观察，包括与同行的交流，我认为今年来说，小红书的成功率高于视频号，而视频号的成功率又高于抖音。

为什么会这样呢？因为抖音目前非常热门，竞争非常激烈，因此机会也相对较多，但众所周知，抖音获取收入并不容易，所以挣钱的难度也较大。随着行业越来越倾向于专业化，如果你有某一方面的专业技能，直接选择一个平台进行运营，那么挣钱效率会更高。

2、成熟团队赚钱效率：视频号＞抖音＞小红书

对于成熟的团队来说，视频号的挣钱效率大于抖音，大于小红书。这一点可能会引起一些人的疑问。他们会问，小红书成材率这么高这么高，赚钱效率却这么低？

原因是，小红书今年才是它的电商元年，规则变化很多，而且说实话，小红书的市场份额较小。

因此，在规则变化较大且市场份额较小的情况下，像一些大的玩家，会等盘子 GMV 超过 1000 亿级别的时候再进场，挣钱效率是最高的。为什么说视频号赚钱效率大于抖音呢？

因为视频号目前的竞争程度远远小于抖音，所以挣钱效率较高，大概 2000 多亿的量级。这是针对成熟的团队而言的。

3、竞争激烈度：小红书＜视频号＜抖音

竞争激烈度是抖音最大，视频号次之，小红书最小。

4、小红书、视频号、抖音各自竞争优势

小红书的竞争优势在于市场竞争较少。

另外，最重要的一点是它能够实现高客单价销售。在小红书上，你可以销售几千块钱的商品，特别是一些与女性相关的产品，比如之前非常火爆的内衣，以及现在羽绒服等高客单价商品。

小红书目前处于商业化刚开始的阶段，其用户群主要是 90 后女性，她们的消费力很强。因此，在培养用户过程中，小红书的用户对价格的容忍度也相对较高，另外，小红书还可以打私域玩法。

视频号的优势在于盘子相对较大，同时竞争也相对较小于抖音。因此，总体来看，如果你做的是中老年人产品，做视频号的匹配度会很高。而如果你销售的是女性产品，那么选择使用小红书和抖音的匹配度会相对较高。

抖音的优势在于平台规模较大，投放算法也比较精准。

主流玩法

一提到短视频电商的主流玩法，我们就必须了解其中涉及的角色：商家、达人、消费者。

然而，消费者只是被触达的对象，因此主要的两个核心角色是达人和商家。换句话说，在这种情况下，商家会衍生出许多中间的角色，其中一个是招商团长。

此外，还有一些 KOC 分销的玩法，这属于比较小众的一种。还有大家所熟知的 MCN 机构和一些招商培训代运营服务商等角色。

短视频电商的主流玩法都有哪些？分为商家端和渠道端（达人端）来说。

包括了一些不同的特点，与传统电商平台相比，例如在淘宝上主要是通过搜索获得流量，还有可能存在淘宝客的角色；

而视频电商则主要依赖批量联系达人进行带货。

另一种主流玩法是通过招商团长和 MCN 机构来赚取佣金，利用他们的力量批量联系达人，或通过其渠道帮助商家拿到更高的议价权。

另外，还存在商家自己进行短视频带货的玩法，以及抖音的商品卡玩法。

首先要提及的是直播带货，它分为免费直播流和付费直播流。

此外，还有短视频带货这个玩法被很多人所忽略。实际上，短视频带货的投放流量比直播更加稳定。原因在于直播对主播的状态要求极高，一场直播可能在主播状态良好时场观很高，但如果状态不佳，投流效果就下来了。

但短视频来说，你一条素材生长好了之后是可以稳定成交的。

然后图文带货，我们从去年年底就已经在观察图文带货，那个时候只有内测资格。今年年初抖音才真正放开，图文带货红利是今年 3 月份到 9 月份的时候。

我们 3 月份测试，测到 4 月份开始爆发，一直接爆发到了差不多 9 月。那个时候是有免费流量的，但是图文带货对比短视频、直播来说门槛太低了，外面有很多培训机构带领了百万级别的宝妈、大学生来做图文带货。

所以导致图文带货的自然流量极度卷。我们内部的一个账号发现了一个情况，即当我们观察内部账号时，视频短视频的流量反而非常稳定。

在短视频之前，我们专门做图文内容，偶尔也会做一些短视频。这段时间内，图文内容在一个单独的账号中占据了 80%至 90%的比例，但后来发现整体收入比例降低了，反而是视频内容占据了 70%至 80%的比例。 

1、人带货

人带货，就是把个人经历、故事、工作过程拍写下来，把真字这个做到极致。

举个例子视频号有个案例叫赖家益，是一个三农博主，现在也是人大代表，通过视频号的红利跃迁。

小杨哥也是如此，相比于不熟悉的主播，有了人设的主播更能打动用户。

2、货带人

货本身做到极致，视觉效果，具有信任背书。

产品比较吸引人，主播本身不重要，重要的是货物本身，比如童装类的，就比较合适货带人的打法。

你看到汉服的童装图，就会想起自己孩子穿上的样子。货带人本身和图文比较相似，最容易出单就两个类目：美食和服装。

因为这两个类目可以给到用户直接的效果，有时候视频展示反而没有图文的吸引力和转化率，像挤出水的橙子，会很形象的展示产品的优点，效果也比较好。

3、场景带货

场景带货是指着重强调呈现特定场景。

例如，在一个农场养鸡场景中，主播直接向观众推销农场的鸡，观众能够看到真实的场景，并且更容易相信所推销的产品。

主播会强调这些鸡是现杀的、散养的等特点，强调和其他商家提供的大批量工业化产品不同。通过这种方式，观众能够更好地理解产品，并且转化率会更高。

视频号的用户主要是中老年人群，他们更喜欢这种场景，因此可以与抖音等平台上的其他场景进行对比，发现在视频号上有许多精心布置的场景。

在视频号中，能够看到更多原汁原味的内容，比如农场和仓库等。

这种内容能够吸引观众停留时间长，转化率也较高，这是因为中老年人更容易相信原汁原味的产品，包括相信产品的原产地等。

这是由人群的喜好决定的。还包括你在使用这个过程中的一个体验。

例如，一个主播可以直接展示采摘蘑菇的过程，这种场景可以是果园或者农家小院的感觉，包括背景和环境，这样的场景可以提高转化率。

你看到有人在视频号上销售菇，但实际上他们并不是在农民房里，而是在一个布景中，可能是在办公室里。

我曾经去参观过一些同行的直播间，发现实际上是在办公室里布置了果园这样的场景。

另外除了有一些其他玩法，比如招商团长，也就是一些赚钱的机会。在抖音中，招商团长的利润空间从 3%到 10%（因为今年才开始，并不是太火爆），在视频号中则为 3%到 5%。

此外，还有 MCN 机构和 IP 切片（参考小杨哥、胡远行）的方式。

踩坑经验

想向大家分享我在从 0 开始创建抖音、视频号投流过程中的一些经验和教训。

我刚开始做抖音是不投流的，当时免费流是最香的，提供的流量非常充足，曝光效果也好。

但这也看你处于哪个阶段，免费流对于新手投资成本相对较低，出了新手村就必须转向付费流。

但现在做视频号和抖音，我建议大家可以直接进入投放阶段。对于小红书，也可以进行投流，但需要根据类目选择。在今年很多类目仍然可以通过免费流获取大量流量。

另外，我以为投流门槛很高，但现在即使是 100 块钱也可以投放了。投流所需的技能并不是特别专业，因为现在平台相当智能，在抖音和视频号上都可以实现傻瓜式操作，而且虽然算法还没有那么精准，但已经相当智能化了。

因此，即使没有专业的投手，也可以做得很好。

我最初三个月都是亏的，后面才逐渐赚回来。最初我在投放短视频时毫无经验，最开始只投放了一个账号，发布了一条视频，后来我发现应该去投矩阵。

这是我在踩坑方面的经验。

当时跟做抖音做得比较成功的朋友交流，问他们是怎么做的，他告诉我主要是投流。

于是我又试了几次，最后成功了，成功后发现很有趣的是，当时我试了一个点，就是这个过程可以与大家分享。

在抖音上，一开始我是投了一条美妆拿到正反馈的，刚开始投流美妆赚到了钱，但是后面发现投放越多，越赚不到钱。为什么呢？因为美妆市场竞争激烈，美妆投流达到了 1:0.8 的比例，但是很多品牌还是在投放。

为什么呢？因为他们有复购，而且有一定的忠实度，1:0.8 指的是投入 100 万，能够带来 80 万的销售额，还未扣除退货等情况。

很多品牌都在亏本投放。因为是美妆产品，他们的利润并不是立竿见影的，他们赚的是后期的钱，还有一些是通过资本融资赚的钱。

当我们的美妆产品卖不动时，我开始卖其他类目，取得了成功，后来就越来越顺利。现在来说，我们前年和去年主要以免费流为主，从 22 年开始尝试付费流，现在主要以付费流为主。

接下来主要是针对达人账号的，因为现在我们做的是达人账号的模式。我们的投放 ROI 计算公式实际的 ROI 与平台看到的 ROI 不一样。平台看到的 ROI，我称之为虚标的 ROI。

真实的 ROI 是投放的成交金额乘以佣金率再乘以（1 减去 0.1 的服务费）。这里不会是 10%的服务费，当然这个方法可以通过线下结算来操作，但很多商家不支持线下结算或者现在不方便做，所以很多情况下是不存在的。

所以实际上还要考虑成交退货率，再除以投放金额，这才是真实的 ROI。

比如做服装类目的话，很多伙伴 ROI 投放到 5-6，结果退货率 50%-60%，这时就很伤。

有些 ROI 投放到了三的时候，特别是女装，你投放到 3，是能够赚钱的，但是女装的退货率却高达百分之五六十，这样一算就是亏的。

举例子，如果投放了 100 万，成交金额是 400 万，抖音后台显示是 ROI 为 4 的话，真实的 ROI 是 400 万乘以 40%的佣金，假设佣金是 40%，平台的服务费被收了 0.1，就是乘以 0.9，再乘以退货率 10%，然后再除以 100 万，这就是大概的情况。

投流工具的话，抖音主要是投千川，视频号跑量的话主要是 ADQ。

入局建议

目前短视频电商已经开始越来越卷了，对于普通人来说没有像之前那么容易赚钱，但是对比其他行业来说，短视频电商依然是一个相对不错的机会。

如果新手现在想要入局的建议，作为在短视频电商上踩坑 3 年的过来人，给小小的 3 个小建议：

抖音很卷，但是视频号小红书相对没有那么卷，尤其是小红书，24 年小红书电商机会很大，最近身边爆单的新手，主要就是小红书平台。

因为原创实拍很难，所以之前很多人都是靠混剪赚钱，但是目前大平台已经不缺这些混剪的内容了，一直在一线实战的我们已经发现单纯混剪已经很难获得大的流量了，我们从去年开始，就已经在实拍了，已经也验证这条路是对的，我们目前已经转型到实拍为主了。

但是对于新手来说，实拍很痛苦，一条正确但是很难的路，新手的话，一开始可以先混剪测品开始，成功后再去实拍。

战略上，最好是找一个打得过的竞争对手，集中精力去攻打拿下。21 年我刚开始做抖音时，我是挑选一个蓝海品，这个蓝海品是五金工具。

我把抖音上 20 个大的类目，拆分成二级类目和三级类目，最后找到了五金工具这个品，看了下同行，发现应该打得过。

五金这个类目对我转型去打更大的类目，积累了很大的信心。

战术上，直接去找对标的账号去抄，互联网上就离不开复制和复刻，对于新手来说更加重要。我现在每天养成一个习惯，就是会去拆解案例，拆解案例这个习惯让我们超越了很多同行，做出来的视频更容易爆了。

我一开始也做原创，但数据不理想。对着同行复刻完，数据立马就上来了。但现在我们很多品跑到行业第一的时候，会去创新，会自己写原创的脚本和视频。

对于新手来说，看了同行的视频和直播间，你可以去拿这个去练手。放弃五金类目并不是不能挣钱，而是天花板比较低，五金类目的月营收差不多是千万级，头部的能做到 30%，也就 300 万左右的级别，利润还是没多少。

我们希望去冲刺大的类目，哪怕很卷，但天花板很高，空间也很大。

新手可以先从图文开始。虽然图文有些卷，但还是一个可以利用的渠道，你会在朋友圈发布图文内容，你就可以用图文进行测评，再加上视频的混剪来进行测评，最后再用图文加实拍的方式。

我们现在主要以短视频为主，图文只是在红利期时的辅助手段。我们逐渐将短视频实拍作为主要方式，而图文则作为辅助手段。这是我的一个进化过程，新手也可以参考过程开始入局。

希望我的分享对你有帮助，能让你在抖音、视频号、小红书等短视频电商平台，少踩一些坑，多赚一些钱。

祝你 2024 财富自由，精神自由。

作者｜文林｜编辑｜苹果

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