2个月破5000单，这篇干货拆解小红书电商底层逻辑

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大家好，我是小刀。

一眨眼做小红书电商已经半年时间了。

这半年，我们分别在饰品、水果、家居服、运动用品、百货、帽子、护理用品等多个赛道拿到了结果。

今天跟大家分享一下我们的内部选品方法，主要分为四个模块。

但是如果你是纯电商小白，建议从头开始看。

很多逻辑的东西，刚接触起来可能有一些困难，但是不需要当下立即明白，它的目的就是在你心里种下一个种子，然后在你执行的时候，恍然大悟。

选品认知篇

99%的人在小红书开店，都没有爆单。一直苦恼的是：为什么我的产品没有销量、为什么我的笔记没人看。

这时候需要转化视角，思考一个问题：凭什么你的小红书笔记能爆单？

如果你是刚做，大概率想不出来结果。

那我们从最基础也是最本质的人货场理论，开始今天的探索。

线下开一个实体店和线上开一个小红书店的底层逻辑是一样的。

本质上就三个问题：货是什么？卖给谁？怎么卖？

那小红书带货为什么没有爆单？这个问题，就要从人货场三个维度开始思考。

小红书的人货场是什么样的？我们来还原一下平时刷小红书的路径。

Step1：今天挣了180块钱很开心，让我们来逛一会小红书休息一下。

这个时候就像你去线下逛街一样，很多女生去逛街是没有带目的的，我就是要去这条商业街上逛一逛而已。

很多时候你打开小红书就是逛一逛而已，笔记就像是你逛的那一条街。

Step2：你逛街的时候是看到琳琅满目的商店，你要进去哪一家？

小红书是双屏瀑布流模式，相当于你看一下子能看到4家店，那你要去哪一家店？

这其实就相当于小红书的封面，用尽一切办法激发用户点击欲望。

那小红书标题的重要性相当于什么？

相当于你看到你的橱窗里bulingbuling的产品，它底下还挂了一个“今天清仓一折”的牌子，你是不是更想进了？

他给了你一个进一步了解的理由。这就是为什么小红书封面和标题非常重要。

Step3：进店后开始看商品、看看细节、品质和价格

其实你平时也有思考路径，只是你没有这么拆开过。

你点进这个小红书笔记来看了，这是不是就像你到购物中心了，你去看衣服一样。

你进来第一时间：先看视频/图片，然后看评论区，变得更心动了。

这就是我们在小红书的消费场景流程。

理解了人货场， 后面就要带着人货场的意识开始思考。

我喝一杯咖啡，我从外卖上点的，我的【场】是美团外卖、【货】是瑞幸的美式咖啡。

对应这个可以有的思考：

大家带着这种意识思考，短时间可能你不会产生立马质的改变，但是长期来说对于你做电商一定是有帮助的。

你的品感就是这样慢慢建立起来的，你对于电商的认知就是慢慢建立起来的。

这个时候你知道为什么自己不出单了吗？

做电商的第一步是纠正自己的视角，要从被掠夺者（花钱的人）变成为掠夺者（赚钱的人）。

把我喜欢、我觉得、我认为这种选品思维从自己脑子里面删除掉。

很多人说：我喜欢就证明有别人喜欢，我就想找到那些跟我审美一样的人，不行吗？

想在小红书这个平台赚钱，就要尊重他的逻辑。

站在小红书的角度来讲，我优先把流量给能给我创造最大价值的内容，而不是只要有人喜欢我就推它。

选品方法篇

我们培训的时候，会把选品能力的提升，分为三个阶段，这里先给大家列出了。

开始之前，先问大家几个问题，大家暂停30秒（依托人货场思考）。

① 什么样的产品是好的产品；

② 什么样的产品在小红书上是好的产品；

③ 是什么样的产品是我在小红书上可以卖的好的产品。

从商业上讲，只要有人买单的产品就是好产品。

很多人经常会问：刀姐，你觉得xxx品行不行？

下次你直接去pdd上看，所有在销量榜上能让你看到的品都是好的产品。

但是这些产品在小红书上都是好的品吗？

因为“小红书的人”不一样，消费者变成了小红书的用户。

因为“小红书的场”不一样，场景是小红书的笔记成交场景了。

相当于，在好的产品里，只有一小部分是适合小红书的。

所以要想知道：什么样的品在小红书是好的品？就必须要知道：小红书的人是什么人；小红书的场是什么场。

接下来带大家进一步分析一下小红书的人和场。

小红书的用户画像

小红书目标用户以女性为主，主要使用用户为35岁以下的年轻人。

小红书的用户需求

她们会关注美妆护肤、穿搭减肥、运动、发型、健身、个人护理。

她们有事业心，有好奇心，有流行趋势，喜欢社交，享受人生，有仪式感。

这是一群有消费能力的女孩子，新时代女性。

她们的诉求是什么？

我要变美变好看，我要变得更精致，我要变得更优秀。

三种容易在小红书上容易卖爆的产品：有颜值的产品、有用户的产品、有便宜占的产品。

【有颜】的产品是什么意思？

有颜值的产品是指这类产品最大的卖点就是本身的颜值，比如手链、发夹、手机壳等，用户购买这类产品的时候，更关注他好不好看。

这一类型的产品，展示出产品本身的颜值就是很好的笔记写法。

你如果喜欢这个款式，我就把这个东西放到这儿，你也会买；

你不喜欢这个款式，我把它夸出天来，你都不认可他的颜值，也不会要。

【有用】的产品是什么意思？

有用的产品是指：有明确用途的产品，比如提臀裤可以提臀；暖宫贴可以缓解月经痛；跳绳可以瘦身；青汁可以减肥。

在小红书上更好的是对女生【变美】【变精致】有用的产品，用户购买这类产品的时候，更关注产品的效果。

【有便宜占】的产品是什么意思？

有便宜占和便宜是两回事儿。

有便宜占指可以用低于用户预期的价格买到用户想要的产品。

这个口红平时卖299，今天店就要关了，99给你保证正品。这叫有便宜占。

你家里的口红用了一半了，卖9.9。这不叫有便宜占，叫真的便宜。

如果你的产品有便宜占，能促进你把【有颜】和【有用】的产品卖的更好。

比如：【小红书某口红销量爆棚（假货），官方39它19.8】。

很多人觉得品是选出来的，我会选就行了。但是今天给大家再增加几个我的看法：

选品是指【选-看-测】三步

小红书的选品是分三步的，第一步叫选、第二步叫看、第三步叫测。

同一个产品需要经历这三个阶段，才能知道是不是一个真正的好产品。

之前的内容我们聊过什么是好的产品——满足目标用户需求的品，而不是你喜欢的品。

在这个的基础条件上，给到大家6个选品原则。

【1】2个前提

首先，一定要选择爆过/在爆的产品，爆款会重复爆。只要这个品爆过，证明他符合了用户的需求击中了用户的购买欲望，不会出错。

其次，尽量垂直，最好是同一赛道同一类目下的不同单品。你不要这个号今天卖水果，明天卖手链。

【2】2个基础项

首先：保证用户画像是一致的。起码，你选的这个品的用户要要跟小红书的人群背后是一样的。

其次，产品必须有利润空间。姐妹们时刻牢记我们是来挣钱的。尽量保证30%以上的利润率（后面会有专门的定价讲解）。

【3】2个优先级

第一个优先级：时间优先级。

新爆的品你快速去跟，能拿到的热度一定是更高的。

所以我们在选择爆款的时候：最近1个小时爆品>24小时爆品>7天爆品>30天内爆品。

第二个：粉丝量优先级，我们最适合找低粉丝号的人带爆的品。

如果是罗永浩带品，销量怎么都不低，但是这不是品本身有优势，而且因为罗永浩在推。

如果是一个100万粉丝的帐号带爆的品，可能也不是品本身有优势，而是粉丝支持力度高。

当一个帐号只有十几个粉丝，但是还能爆单，证明它爆单的原因就是选品和内容都做的很好。这就叫低粉爆款。

所以我们在选择爆款的时候：低粉爆款>高粉无人设>有人设。

【4】2个注意事项

我们鼓励大家通过混剪测品，然后等这个产品开始出单有爆款潜力以后再进行实拍。

所以在选品的时候有2个因素需要注意：

首先是素材的丰富度-如果这个产品在全网就2张图，就很难混剪出足够的素材进行测品。

其次是产品的拍摄难度-如果这个品很难拍，你就要做好准备，后续可能因为没有实拍素材被判定原创度低限流。

在选品的6个原则和2个注意事项下，我们具体怎么做呢？

一般有3个主要的选品思路：参考抖音平台爆品进行选品、参考小红书站内爆品进行选品、参考电商平台（如pdd）进行选品。

我比较喜欢用的是抖音选品法+小红书站内低粉爆款选品法。

（这个在最后一部分跟大家进行详细阐述）

假设你用抖音选品方法，选出来了4个品。

那既要卖a又要卖b又要卖c我都卖吗？都适合卖吗？都要去测吗？

所以在选完开测之前，我们要先去小红书【看】，也就是很多人说的找对标，看对标的数据情况。

什么叫对标？就是同行。通过看小红书是不是有人在做这个产品、做的怎么样，来初步判断这个产品的情况。

很多小伙伴执着于找对标帐号，其实基于小红书的平台属性，我们更多的是建议大家找【对标内容】，然后通过内容挖掘账号。

比如你现在通过考古家选中了【提臀裤】这个品，那怎么来看这个品在小红书是什么情况呢？

第一步：通过搜索看内容

在小红书的搜索框输入【提臀裤】，就可以看到搜索页面。

【1】先看搜索内容的综合排序/最热排序

如果你搜索的这个产品半年以上的笔记，那可能存在这个品最近比较难推。

如果点赞只有几百个，那可能存在这个产品的受欢迎程度比较低。

如果你搜索出来很多笔记数据不错，但是他们都没有挂车，那对你来说可能就是一个很好的机会，赶紧上架产品。

【2】再看搜索内容发最新排序

最近几天发这个品的内容多不多？质量高不高？数据怎么样？

发布作品的内容量一定程度反应出这个品最近的竞争力度。

第二步：通过搜索商品看销量

搜索完点击商品--点击按照销量排序，具体看这个产品的销量情况。

第三步：根据搜索都内容/产品销量情况，进行分析判断

情况一：这个品在抖音火了，在小红书也已经火了。

克服一切困难，利用现有的素材想办法进行混剪去重，上！

这个情况大概会有2种原因：一种是品是好品，但是大多数搞这个品的内容的人没开店——抓紧测；一种是内容是好内容，但是品不是好品—放弃。

如果你搜索的笔记是近期的笔记且挂车了，但是产品依旧销量比较低，大概率是这个品是【看热闹】的品，用户没有真实需求。

关于测品，我们放在最后，请接着往下看。

选品技巧篇

前面的内容让我们掌握了选品的基础方法，那总有一些技巧，能提升我们的效率和成功率。

今天主要带大家了解3个技巧，分别是：学会傍大腿、学会截品、学会识别。

大家都知道，要站在巨人的肩膀上这句话，因为站得高看得远。

我们傍大腿的逻辑就是站在【专业的商家/达人】的肩膀上做选品。

开始前先普及一下：抖音上带货的短视频都是谁在生产呢？

有一部分人是商家自己生产；有一部分人是达人自己生产。大家可以去看，很多品类都会有这样的商家，你们要去找。

找到这样的商家后，我们有2个事情要做。

【1】添加商家微信要素材+一件代发

✅ 要添加商家的微信要素材；

✅ 沟通微信导订单发货。

添加商家微信后，你可以直接问这个商家是不是可以微信导订单发货。

【2】确认他是否在小红书开了账号

如果你找到了能实时产生原素材，且没有入驻小红书的商家，并且跟他建立联系了。

赚钱需要主动，很多人都看到过供应商为什么到最后我拿了他们独家？

现在他们小红书官方账号都是我们在代运营，每个月利润分给我70%，所有的素材都是他给的，我就他转发一下。

赚钱需要主动看到机会，主动去问，主动去谈。

不管你用抖音选品还是小红书站内选品，当你确定了一个爆品，就可以沿着这个爆品挖到把这个品带爆的账号。

你进一步去观察这个账号的【爆品率】以及【粉丝画像】。

如果这个账号的粉丝画像跟你的一致且爆品率比较高，那证明选品能力优秀，我们就可以重点观察他的品，进行跟品。

跟什么样的品呢？着重同比他同一时间发出的产品哪个数据会更好，我们优先跟进数据表现好的品。

这样相当于你找到了选品能力素材能力比你强的人帮你选品、测品。

如上面的图，很明显的能看出不同款式数据的差异，这时候当然选择数据更好的优先测试。

选品实操篇

第一轮 ：30天内、7天内 24小时内平台爆品看一遍

方法：其他条件什么都不限制，时间选择30天/7天/24小时，按销量排序。

翻20页左右，大多数都是IP属性的百货品；真人出镜且高粉丝量的-主要点开看视频有没有卖点；直接讲产品的 点开视频看完视频-再看看产品-再看看用户画像。

目的：这一步主要是静下心来看看对抖音上什么样的品卖的好。

第二轮 选择低粉爆品， 30天内、7天内 24小时内平台爆品看一遍

方法：选择【低粉爆文】，时间选择30天，按销量排序。

翻10页左右；真人出镜的忽略；直接讲产品的 点开视频看完视频-再看看产品-再看看用户画像；去小红书查感兴趣的品相关的【内容】和【商品】。

目的：对抖音上靠内容卖的好的品有感知。

不是所有的爆品都是靠内容火的，有的火可能是因为直播，有的火可能是因为商品卡等。

第三轮：按照类目 选择低粉爆品， 30天内、7天内 24小时内平台爆品看一遍

方法：选择【电商标签】、选择【低粉爆文】、时间选择30天/7天/24小时。

翻10页左右；真人出镜的忽略，看自己对什么品更感兴趣 更有感觉；按销量排序看一遍 销售额排序看一遍；去小红书查这个品相关的【内容】和【商品】看在小红书销量情况。

下一步就是在自己要做的类目里面，细化选单品，进行【选-看-测】三步。

抖音创意中心每天看 实时爆款（每天10分钟）。

去看有没有你品类的新爆品、或者之前的爆品有没有新脚本。

小红书站内低粉爆款（每天20分钟）。

用小号搜索你想做的品类，去给跟你同品类的内容点赞、评论，点击商品加购物车。

每天都刷30分钟，让系统对你的小号打上用户标签， 这样慢慢能第一时间刷到【低粉爆款】，训练系统帮你选品。

这样比看数据平台能更快发现潜力爆品。

选品自查模版

下面这个是我们给小白用的选品自测模版，当把这些内容填进去，就大概知道这个品是不是符合我们需要的品了。

产品记录表

对于颜值产品，不需要记录，但是对于【有用】类型的产品，我们一般建议新手填一下档案表，这样可以快速的对产品有进一步的感知。

最近这段时间小红书混剪查的力度有点大，不建议：连怼同样的内容、过多重复同样的脚本、频繁使用相同的素材，下面的步骤是之前写的，大家重点看操作逻辑。

测品其实要涉及到发笔记了，这主要是我们下一个模块的内容。

这里重点给大家讲一下测的逻辑。

测品就是：把你选中的品，制作笔记，看笔记发出去后的数据效果（后面会给大家更新数据篇）。

这里需要注意几个点：

1、我们目前每天更新6条以内作品

我们目前是更新6条笔记以内，每条笔记之间要间隔两个小时起的。

如果你想测的品很多，想要干的快速出结果，建议你可以多开两个账号。

因为一个人的身份证只能实名认证1个店铺，如果说你身份证比较稀缺。

2、一个品要测多久？

在保证测的品是同一个类目的情况下，可以同时测多个品。

一个品建议一天发3条左右的笔记就好。

一个如果发了10条笔记还不出单，就可以考虑放弃了。如果有出单，就继续针对出单笔记进行优化，看能不能继续出单。

正常来讲，能出一单就证明这个品有需求，就可以出2单就有希望出200单、2000单。

3、测品安排示意

测试的逻辑就是优胜劣汰，通过发出去笔记的表现找到最优的选品和脚本。

勇敢测品，等跑通一个号后，可以企业号矩阵。

帐号是消耗品，用完换下一个，磨练的是自己选品、剪辑的能力。

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